パンデミックが終息し、「また以前のようにお客さまに会える！」「また対面セールスが出来る！」と思って活動している保険セールスパーソンも多くいらっしゃると思います。

ところが、以前に比べ、活動が上手くいかないと感じている人もいるのではないでしょうか。それは、なぜでしょうか。そこには理由があります。

世の中はコロナ禍を経て、大きく変わったのです。そして、私たちのセールスの在り方も変える必要があります。今回はこの点を深掘りします。

コロナ後の「スキル」の変化

では何が変わったのでしょうか？それはズバリ、求められる「スキル」です。

コロナ以前は、「セールスプロセス」と「話法」が重要とされ、こちらから積極的に話しかけるアプローチが主流とされていました。そのためロープレを通して、話す内容を練習することが求められました。私も入社当時たくさん練習しました。

厳密に言うと、コロナ以前から私は「自社誘導型」がすでに通用していないと感じていましたが、コロナ禍がこれを加速させたと思っています。 コロナ以前は「来週、ちょっと近くまで行く予定があるので、寄ってもいいですか?!」で取れていたアポイントが、コロナ後は取れにくくなりました。それはなぜでしょう。顧客のインサイトが変わったからです。

「それって会わなきゃダメですか？」「オンラインじゃダメですか？」「今日じゃなきゃダメですか？」という潜在意識が表面化しやすくなり、わざわざ言葉では言わないまでも、結果的に「アポをＯＫしない」という現象に変わったのです。

私たちセールスパーソンはこの点を理解し、対策を打たなければいけません。いくらロープレが上手くても通用しません。

ただ、悲観する必要はありません。お客さまに寄り添い、課題を解決する真のコンサルタントが選ばれるという時代になったのです。「あなたの言うことだったら信頼できる」という「あなた」になることが何より重要です。

「用事がある時だけコンタクトを取る担当者」ではなく、何もなくても定期的にアフターフォローをしてくれる担当者であるべきなのです。

「聴き上手」こそ「売り上手」

コロナ後の現在、「スキル」で最も重要視されるのが「傾聴力」です。お客さまとの面談において、私が特に重要視しているのは以下の5つです。

未曾有のパンデミックは世界の価値観や行動様式を大きく変えました。「価値観」「経済面」「仕事面」において、変化がないお客さまの方が少ないかも知れません。だからこそ、じっくりお話を聴くことが大切なのです。「その後お変わりございませんか？」と笑顔で寄り添う姿勢が、お客さまの心を軽くします。「聴き上手」こそ「売り上手」です。