入社当初から仕事、家事育児、看護に追われる日々を過ごされていた清山さん。時間が限られている中で、毎週の目標を達成するためにどうすべきか。目標と自分が使える時間を意識しながら日々の活動のサイクルを作りました。家族の看護を通じて、お客様が人生を楽しめるサポートがしたいと語っていただきました。
清山 聖子さん
ジブラルタ生命宮崎支社宮崎第一営業所
1964年10月11日生まれ。宮崎県宮崎市出身。平成7年1月に入社、資格は、シニア・コンサルティング・ライフプラン・コンサルタント。MDRT会員登録回数11回。趣味：ヨガ、感動する体験、読書、旅行。家族：娘夫婦、孫二人、トイプードル。血液型：O型。
目標を意識する
—— まず、清山さんの目標は何か教えてください
清山 私は、1週間で2件以上のご契約をお預かりすることを意識して活動に取り組んでいます。そして、この目標を設定してから825週連続で達成しています（2021年7月11日現在）。1年を50週と計算すると16年半、毎週2件以上の成果を挙げ続けていることになります。私の場合には、この毎週の成果目標があることで自分の活動ペースが決まりました。
—— 毎週欠かさずというのが素晴らしいですね
清山時間が限られている中で活動してきたので自分でもすごいことだな、と思います。実は入社当初から実弟の看護がありました。子供も年子で手がかかりましたし、夫もこの仕事に対して快くは思っていませんでしたので、仕事のために家庭生活をおろそかにすることは許されませんでした。当時を振り返るとあまり記憶がないですね。とにかく必死でしたが、弟の看護の経験が命と生命保険の大切さを実感させてくれました。
—— 弟さんはどのような状況だったのですか？
清山 弟は私が入社10年目の時に亡くなりました。若い時に事故に遭い、一命はとりとめたものの、その後、処置の影響で長い間病院のお世話になりました。治療を受けるにはお金がかかりましたが、弟はそのような状況で治療費を払うことができませんでしたので、私がどうにかしなければなりませんでした。家族が病気やけがで病院にお世話になることは、金銭面と看護の時間という両面でのダメージがあります。生命保険は、人が当たり前に生活するための支えになってくれているということを自ら体験することになりました。
—— 身内の方が若くして亡くなられるというのはおつらかったでしょうね
清山 家族の死は本当に特別だと感じます。実は、今年の2月に夫を亡くしたばかりなのです。長い間患った弟とは違い、夫は前日まで元気でした。朝の様子は克明に覚えています。あまりにも急激に状況が悪化し、なすすべもなくその晩に息を引き取りました。弟が亡くなったときにも次の日から世界が一変するような気がしましたが、夫の時にも次の日から見える景色が変わってしまいました。人の命ははかないものです。明日どころか、今日これからすぐ後だって元気かどうかはわかりません。一瞬たりとも無駄にできないということを弟と夫が教えてくれた気がします。
—— そんな状況でも、きちんと活動されていたのですね
清山 毎日を大切に生きることを弟と夫が身をもって教えてくれたのです。ですから、私はお客様にそれをお伝えしなければいけない、という使命があります。病気や万が一のことがある、ということは、本人ももちろん大変ですけど、周りが大変なのです。ごく普通の生活が一変してしまいます。それでも、生命保険があれば金銭面では支えてもらえます。少しでもお客様の大切な生活をお守りしたい、その一心で活動をしています。
活動のペースを習得するまで
—— 活動できないという状況もありながら成果を上げ続けるのは難しいと思いますが、どのような工夫をされていますか？
清山 私の場合、働き始めた当初から弟の看護や子育てがありましたから、フルに活動ができないということが前提でした。結局、今でも、会議や保全活動など週5日間朝から晩までずっと新契約活動に使えるというわけではありません。それでも、週2件の成果は待ってくれないので、活動の計画を組んでいくということがとても大事になってきます。
—— 具体的な計画の立て方を教えてください
清山 5日間フルに新契約活動に使えるとした場合、新人の時には、1日に10人はお客様にお会いしようと思っていました。今は、5人会うようにしています。ですから、1週間で25人くらいですね。そして、1週間のうちに提案させていただくのが4～5人、それから、全く新しい方々に2人は会ってお話しすると決めています。地道な活動を習慣化させること、足を止めないことを意識しています。
—— 思ったよりも提案数が少ないんですね
清山 もちろん、今まで積み上げてきているものがあるので、この4～5人の中から2件の成果を上げるわけではありません。効率よく活動していくためには、お客様の反応ですぐに成果になりそうかどうかというのを見極めることも必要ですし、実状をお伺いするということも大切です。
—— 見極め方はとても難しいと思いますがコツを教えてください
清山 一番わかりやすいのは、次回のアポを取る時でしょうか。保険に入る気持ちがある方は、そんなに時間をあけずにアポの日が決まります。話しているときは好感触でも、次回のアポの話になったときに、はぐらかしたり、こちらから連絡しますというような反応をしたりする方はまだ難しいと判断します。それから、決定権が夫婦どちらにあるのか、ということも大事です。決定権のない方に何度アプローチしても成果は得られませんので、早い段階で決定権が誰にあるのかを確認してからお会いするようにしています。とくにコロナ禍でアポイントの重要性はより一層高まっています。オンラインも使いながら、確実にアポを取っています。
—— スランプに陥った時にはどうされていますか？
清山 お断りが続くとテンションが下がる、落ち込むのは誰でも同じです。そういうときは思い切って、1日リフレッシュして心を整えます。それから、業界問わず営業で活躍されている方々の本、社内誌の体験談などを読んでモチベーションを上げます。それに、家族が協力してくれること、仲間が励ましてくれること、サポートしてくださるお客様のことを思い出します。そのようにすることで、一人ではないんだ、頑張ろうと思えます。スランプは、これまでに関わってくださった多くの方々に感謝の気持ちを再確認するきっかけなのかもしれません。
—— 長い間活動されていますが、印象的なお客様はいらっしゃいますか？
清山 独身の頃、保険に入ってくださった女性の方で、結婚された後にお子様も生まれたのですが、がんになられてしまったのです。とても若い方だったので、私も驚きを隠せませんでした。無事に回復されたのですが、小さな子供を預けて入院するのがつらかったとおっしゃっていました。いまでは、すっかりお元気になり、2人目の子供も授かることができて、ご丁寧にご挨拶をいただきました。つらい時を乗り越えて、新しい希望に満ちあふれているお客様を改めて拝見し、長く寄り添わせていただいていることに感謝しかありません。新契約はいただいたら終わりではなく、長く続くお付き合いが始まるということです。どのお客様にも気軽になんでも相談できる立場であり続けるために、これからもコツコツと活動を積み重ねていきます。
応援メッセージ
JAIFAの取材ということもあり、開口一番に「JAIFA協賛の映画『いのちの停車場』を観て感動しました！」とお声がけくださった清山さん。見事なお気遣いに感銘を受けました。決して営業活動に集中できるという環境ではなくても、自分ができることを確実に誠実に、という積み重ねが人生の豊かさを作り出すのだと学ばせていただきました。「私がお話したことを取材して、紙面を作る工程に携わってくださるたくさんの方々に私は支えられていてありがたいです」というお言葉に元気をいただきました。これからもご活躍をお祈りしています！
掛飛 まどか (かけひまどか)
慶應義塾大学文学部卒業後、大手生命保険会社のFP専門職として営業職員の活動をサポート。
退社後、生損保の販促ツールやデータ集の制作、執筆などの業務に携わったのち、2007年より独立。
保険分野にとどまらない執筆活動、親子や女性向けのイベントの企画運営、発酵の研究など、
『人とモノとバショをつなぐ』というコンセプトで活動中。
